จากตำรา Harvard เทคนิคสำคัญในการเจรจาและต่อรอง ที่จะทำให้คุณประสบความสำเร็จในทุกๆ สนาม!!!

สำหรับวันนี้เราก็มีบทความดีๆ อ้างอิงจากหนังสือหลักในการเจรจาของอาจารย์ Deepak Malhotra แห่งมหาวิทยาลัย Harvard หนึ่งในมหาวิทยาลัยระดับแนวหน้าของโลก ที่บอกเล่าเกี่ยวกับหลักในการเจรจาและต่อรองกับผู้อื่นให้ประสบความสำเร็จมากที่สุด!?

สำหรับการต่อรองหรือเจรจานั้น นับเป็นสิ่งที่สำคัญมากๆ โดยเฉพาะในส่วนของภาคธุรกิจ และที่น่ากลัวมากกว่านั้นก็คือ สำหรับหลายๆ คนแล้ว การติดต่อ เจรจาและต่อรองนั้น คือจุดอ่อนของพวกเขาเลยก็ว่าได้ แต่วันนี้เราจะมารับประสบการณ์ดีๆ จากหนึ่งในเซียนเจรจาระดับโลกอย่าง ดร. Deepak กันล่ะ

ก่อนอื่นเรามาทำความรู้จักกันหน่อยดีกว่า ศาสตราจารย์ Deepak Malhotra นั้น เป็นศาสตราจารย์ผู้สอนศาสตร์และศิลป์ในด้านบริหารธุรกิจของ Harvard Business School และบทความของเขา “Negotiating the Impossible” หรือ ‘การเจรจาคือสิ่งที่เป็นไปได้’ ที่จะมาบอกเล่าให้เราได้ฟังกันว่าการประสบความสำเร็จในการเจรจานั้นไม่ได้มาจากความดื้อรั้นเพียงอย่างเดียว

1. เรียบเรียงให้ดี มีชัยไปกว่าครึ่ง

จากการเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านนี้ ศาสตราจารย์ท่านนี้ได้สอนเกี่ยวกับการเรียงลำดับความสำคัญของสิ่งต่างๆ และจะต้องไม่ลืมเป้าหมายในตอนต้น และนี่คืออีกหนึ่งปัจจัยสำคัญของการเจรจาและต่อรองเลยล่ะ

ก่อนอื่นเราต้องรอบรู้เกี่ยวกับกฎและระเบียบต่างๆ เรื่องราวของผู้คนที่เราจะเจรจาด้วย และที่สำคัญขอบเขตของสิ่งที่เราจะสามารถนำมาใช้เป็นประโยชน์ได้ และสิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุณจะต้องรู้ก่อนที่จะเริ่มการเจรจา เพื่อลดอัตราความเสี่ยงในการเจอสิ่งที่คุณคาดไม่ถึงในการเจรจากับอีกฝ่ายขณะที่คุณกำลังจะได้เปรียบในการต่อรอง

หลายๆ อย่างที่กล่าวมานี้อาจดูเหมือนขัดกับความรู้สึกและสิ่งที่เรารู้มาเล็กน้อย แต่ที่จริงแล้วมันไม่ได้ขัดเลย และถึงการถามคำถามต่างๆ ระหว่างการเจรจาและต่อรองจะทำให้คุณดูอ่อนแอในสายตาของอีกฝ่าย เพราะดูเหมือนคุณไม่รู้ลึก รู้จริง แต่ศาสตราจารย์ของเราก็ยังแนะให้ถามไปเลยอยู่ดี

เพราะหลักๆ แล้วผลของการเจรจานั้นคนที่จะสามารถรับรู้ได้หมดก็คือเหล่าผู้ที่เข้าร่วมการเจรจาเองนั่นแหละ โดยเฉพาะคนที่ได้รับมอบหมายให้จัดการและตัดสินใจในการเจรจาต่อรองนั้นๆ พยายามเก็บเกี่ยวข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้และหาลู่ทางต่อรองไว้ให้มากที่สุด

2. ตระหนักอยู่เสมอว่าการเจรจาก็คือการจัดการความเครียด

ระหว่างการเจรจานั้น หลายๆ ครั้งที่เสียผลประโยชน์ไปก็เพราะความเหนื่อยล้าและความเครียดจากการเจรจาที่เข้าครอบงำผู้เจรจาเอง ทำให้สิ่งดีๆ ที่อาจจะได้รับจากการเจรจานั้นลดลงไปอย่างเห็นได้ชัด โดยเฉพาะการเจรจาที่มีเดิมพันสูงนั้น ทุกคนมีจุดพอดีตั้งอยู่ไว้แล้วในใจ แต่ความเครียดและอารมณ์อาจส่งผลต่อจุดนี้และอาจทำให้เราได้รับผลประโยชน์จากการเจรจาไม่ดีเท่าที่ควร

ซึ่งศาสตราจารย์ของเราก็ได้แนะนำเลยล่ะว่า อารมณ์นั้นเป็นสิ่งปกติของการเจรจาและต่อรอง เพียงแต่เราสามารถเข้าใจและจัดการความเครียดในระดับสูงสุดได้ เราก็สามารถเจรจาและต่อรองอย่างได้ผลดีที่สุดแล้ว แต่สิ่งที่สำคัญก็คือ คุณต้องไม่ลืมว่าคุณเองก็เช่นกันที่อยากให้การเจรจานี้ประสบผลสำเร็จ และไม่อยากให้ดีลนี้ล่มไปง่ายๆ

3. และที่สำคัญ อย่าลืมดูแลและจัดการตัวเองล่ะ

สำหรับคนที่เจนสนามและสามารถเจรจาได้ประสบความสำเร็จนั้น จะสามารถดูแลและจัดการตัวเองได้ดีไม่ว่าจะในสถานการณ์ไหนๆ โดยเฉพาะในเรื่องการจดจำเป้าหมายของตัวเองและไม่หวั่นไหวต่อสิ่งเร้าต่างๆ บางครั้งอีกฝ่ายก็อาจจะเล่นไม่ซื่อกับเรา แต่เราต้องจำไว้เสมอว่าเราจะไม่ตกหลุมพรางไปตามเกมของเขา

ไม่ว่าอีกฝ่ายจะยั่วยุหรือยั่วคุณขนาดไหน สิ่งสำคัญก็คือ คุณต้องควบคุมตัวเองให้ได้ ศาสตราจารย์ Malhotra ได้แอบแนะว่าหัวใจหลักก็คือการควบคุมสติให้ดี ให้อยู่กับเนื้อกับตัวอยู่เสมอ เพราะสุดท้ายแล้ว ทุกๆ สิ่งทุกๆ อย่างที่น่าเกลียด (ถ้าอีกฝ่ายทำ) จะย้อนกลับสู่ตัวพวกเขาเอง และเพื่อที่จะรักษาภาพลักษณ์ของตัวเองไว้ พวกเขาจะต้องยอมตกเป็นรองข้อเสนอของเรา

สุดท้ายแล้วอย่าลืมว่า การเจรจาและต่อรองนั้น เป็นเรื่องของความเข้าใจซึ่งกันและกัน และพูดถึงสิ่งที่เราจะได้รับประโยชน์มากกว่า (ซึ่งอาจไม่เข้าหูอีกฝ่ายเท่าไหร่) ที่สำคัญอย่าลืมดูแลและจัดการผู้ร่วมเจรจาของคุณด้วย แต่หลักๆ ก็คือการเตรียมการที่ดีและที่สำคัญที่สุดก็คือประสบการณ์ต่างๆ ที่คุณเคยได้รับมา และหลักการนี้สามารถใช้ได้กับการเจรจาในทุกๆ สนาม ไม่มีแบ่งแยก!!!

และนี่ก็คือหัวใจหลักของการประสบความสำเร็จในการเจรจานะจ๊ะ #จ่าสิบเหมีย ว่าเพื่อนๆ สามารถทำความเข้าใจได้น้าาา ใช้จินตนาการช่วยนิดๆ รับรองว่าเพื่อนๆ จะได้ประโยชน์จากมันอย่างคาดไม่ถึงเลยล่ะ แต่ที่สำคัญที่สุดก็คือ ‘สติ’ นะจ๊ะ ‘สติ’ จ่ะ!!!

ที่มา: BusinessInsider